FMOT, SMOT, TMOT e ZMOT: il marketing e i suoi momenti, una lunga storia

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FMOT, SMOT, TMOT e ZMOT: il marketing e i suoi momenti, una lunga storia

Quando parliamo di marketing facciamo riferimento a una serie di attività che hanno inizio da molto prima rispetto all’arrivo del web. L’esigenza di catturare l’attenzione di un potenziale compratore nasce nel momento in cui la concorrenza avanza ed il nostro prodotto non è più l’unico a soddisfare un particolare bisogno.

Ma dal momento in cui lanciamo un prodotto sul mercato, al momento in cui questo si rivela essere un indiscusso successo o un irrimediabile fallimento, ci sono diversi step. E in questi step l’attenzione di chi propone il proprio prodotto non può che essere focalizzata sul suo (potenziale) cliente. Ecco perché, a un certo punto, si è capito che di questo individuo, bisogna conoscere ogni mossa.

FMOT – First Moment of Truth

A questo proposito, nel 2005 Emily Nelson e Sarah Ellison pubblicano un articolo sul Wall Street Journal nel quale riportano il pensiero del colosso Procter & Gamble Co. in merito al comportamento d’acquisto dei clienti di fronte agli scaffali, nei negozi e nei supermercati.

“Procter & Gamble Co. crede che i consumatori sviluppino un’idea in merito a un prodotto in circa il tempo necessario a leggere questa frase” – ossia da 3 a 7 secondi.

Questo, secondo P&G, era il tempo utile per attirare l’attenzione di un potenziale cliente sul proprio prodotto “rubando” il suo sguardo dai prodotti dei competitors. Una manciata di secondi molto preziosa, denominata First Moment of Truth, in cui l’utente capisce cosa vuole e decide cosa acquistare.

Colori, font, altezza dello scaffale, brand erano tutti elementi cruciali, ma si è iniziato a studiare quali ulteriori fattori portassero il cliente a una scelta piuttosto che a un’altra: profumi, suoni, associazioni di idee e molto altro.

SMOT – Second Moment of Truth

Ma pensare che finisca qui sarebbe riduttivo, perché c’è secondo momento molto importante nel percorso di un compratore, che non può essere ignorato. Il Second Moment of Truth è quello in cui l’acquirente utilizza il nostro prodotto: cosa prova usandolo? Come si trova? Il prodotto soddisfa le sue iniziative?

TMOT – Third Moment of Truth

Il Third Moment of Truth chiama in causa altri attori, perchè si tratta di quel momento in cui l’acquirente parla del nostro prodotto con altre persone. Amici, parenti, conoscenti: tutti coloro che circondano il nostro cliente sono potenziali clienti. Come parla del nostro prodotto? Lo consiglia? È scettico? Se ne lamenta?

ZMOT – Zero Moment of Truth

È proprio Google, nel 2011 a parlare per la prima volta del ZMOT, perché si rende conto che, con l’avvento del web, il processo di acquisto di un cliente non inizia di fronte allo scaffale, e nemmeno di fronte alla vetrina di un e-commerce. Il momento in cui l’utente inizia questa procedura è quando effettua la prima, generica ricerca online.

Oggi, l’utente svolge ricerche di tipo informativo PRIMA ancora di sapere cosa comprerà. Il prodotto che proponiamo deve quindi rispondere a un bisogno, perché spesso il bisogno è l’unica cosa chiara all’utente in fase di ricerca. Durante questo processo, l’utente acquisirà informazioni e, quindi, conoscenza e deciderà cosa acquistare spostandosi attraverso il funnel dall’ampio bacino iniziale, fino alla strettoia finale.

Ma in che modo le aziende devono tenere conto dello ZMOT?

Lo ZMOT ci insegna che se una volta l’utente sceglieva cosa acquistare davanti allo scaffale, oggi non è più così e questo non può essere ignorato. Il fatto che l’utente affronti un processo di ricerca delle informazioni e di acquisizione di conoscenza in autonomia, ci insegna che DOBBIAMO essere pronti a fornirgli le risposte, i dati e i consigli che cerca e che sarà proprio questo valore aggiunto a portarlo a scegliere, in autonomia e consapevolmente il nostro prodotto tra molti altri.

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[Fonti: lacerba.io, wirespring.com, pierotaglia.net]